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天猫淘宝出售

我在广州:30年织成线下销售网如今跟天猫店打出

发布时间:2022-09-16天猫淘宝出售评论
皮具品牌dilaks从20世纪50年代的一个皮革作坊开始,在米兰、伦敦和巴黎开设专柜,逐渐进入国际市场。自1991年进入中国市场以来,在全国各地设立了300多个专柜,形成了成熟的销售链

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皮具品牌dilaks从20世纪50年代的一个皮革作坊开始,在米兰、伦敦和巴黎开设专柜,逐渐进入国际市场。自1991年进入中国市场以来,在全国各地设立了300多个专柜,形成了成熟的销售链条。

皮具品牌dilaks从20世纪50年代的一个皮革作坊开始,在米兰、伦敦和巴黎开设专柜,逐渐进入国际市场。自1991年进入中国市场以来,在全国各地设立了300多个专柜,形成了成熟的销售链条。

2013年电商快速增长,dilaks也顺势入驻天猫,但并不亲自负责,也很少过问。店铺一直维持在百万交易的流水水平。相比300多家店铺支撑的基本盘,线上业务微乎其微。

但一个根本问题是,我们是应该投入人力物力在线上做,还是应该保持线下?迪拉克没有做出选择。直到疫情反复,——家店的生意充满不确定性,新店开业受阻,老店数量锐减,营业额缩水30%。

更有甚者,“我们好像不懂消费者。”在淘宝教育88学习节上,dilaks在线事业部负责人徐寒飞分享了最初的困惑。

他介绍,以前的品牌定位是40岁左右的中年女性,但世代都在变。再过七八年,90后就40岁了,到时候00后会成为消费主力,但是他们看什么app我们不知道。

品牌未来的增长点在哪里?Dilaks认为,需要提前洞察消费者偏好,储备品牌未来5-10年的客户群。天猫是最懂消费者的平台。

在接管dilaks天猫店之前,徐寒飞是箱包行业的资深人士。他发现,传统品牌大多是线上线下“一大堆货”。他只是把线上作为销售渠道之一,并没有试图去了解消费者,提供相应的商品。

为线上模特开辟单独的供应链,利用天猫平台的测量能力实现快速需求响应,成为徐寒飞运营天猫店铺首先解决的问题。

第一,品牌有大量的线下门店,针对的是大众客户群。如果走向小众风格,市场会越来越窄;

第二,同一个品牌,像女生的产品,不能有“圆脸”或“方脸”。

既要洞察线上用户的风格创新,又不能脱离品牌定位,造成线下客户的流失。跟随淘宝教育的不断学习,徐寒飞总结出“一策两法”打开成长新局面。

具体方法上,一是轻设计,年轻色彩。保持原有的包包风格,以五金配件的“轻设计”升级流行风格;架空线下,色系以黑色和棕色为主。在网上尝试翠绿色、杏仁饼等新颜色,以留住老客户,在网上吸引新客户。

第二,小包装,拓展场景。使用手机袋、沙漏袋等小包尝试佩戴场景,打开年轻用户的眼界,刷新品牌。

在产品布局上,dilaks在宽度上寻找深度,并不急于追逐市场上的大爆款。而是广泛吸收各种设计风格的元素。小批量新测试,精准匹配用户需求,然后大规模付费。

“产品是第一位的,但有了服务才能谈忠诚度。我们必须与消费者保持长期关系。”商品的问题解决后,品牌把线下的服务理念搬到线上。

成员资格成为dilaks的解决方案。除了店铺首页和直播间的加盟权,团队还通过主动售后,每个月设置会员积分兑换。半年之内,会员从几千人增加到15.6万人。

Dilaks的包通常价格在1000元左右。这种单价高的商品如何获取流量?

根据徐寒飞的分析,面对心智转化很高的搜索领域,只有依靠品牌词才能展现出来。但是品牌词搜索只有部分老客户有脑子。如果他们想要新的人群,他们必须专注于推荐流量。归根结底,他们还是遵循“A-I-P-L”人群模型。

2021年8月,徐寒飞成立了内容团队a

2022年春天过后,为了迎接第38届女王节,徐寒飞给团队制定了量化指标。店铺销量前5的款式必须被50个短视频覆盖。

产品的拍摄手法也在逐步迭代,从最初的功能卖点,到品质氛围,再到口语短视频。经过多次尝试,访问量增加了15倍。

短视频为店铺带来流量的同时,也刷新了用户对品牌的固有认知。消费者开始在天猫留言:“这个品牌让我大吃一惊”“原来dilaks还能这样”。

目前短视频种草占30%,直播占20%,门店通过内容获得一半以上的流量,成为门店的增长支点。

徐寒飞透露,截至今年8月,dilaks天猫店销售额已达700多万,年底将冲刺1000万的目标。这几年,这家店的年营业额一直在200万的流水水平。

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